Artículos de Muestra del Mes - Abril 2000

Negociaciones: Claves Importantes para una Negociación Exitosa

Gestión: Nueve Reglas Básicas para el Desarrollo de su Empresa

Negociaciones:

Claves Importantes para una Negociación Exitosa

Casi todos los días nosotros nos vemos involucrados en algún tipo de negociación. Esta negociación puede ser tan simple como intentar convencer a alguien a hacer algo o tan complicada como negociar un pliego de reclamos con el sindicato. En cualquier caso, la negociación efectiva requiere de preparación y práctica a fin de tener éxito. Considere estos diez consejos para preparar la negociación y mejorar sus posibilidades para obtener un triunfo o resolución exitosa.

Sepa qué quiere Ud. REALMENTE. Mucha gente entra en una negociación sólo para encontrar que ellos no tienen un resultado deseado claramente definido en su mente. Escriba el resultado deseado tan concisamente como sea posible y use este resultado como el punto central de su preparación.

Conozca a sus contrincantes. Aprenda tanto como sea posible sobre la otra parte, qué quieren ellos, sus fortalezas y debilidades, y sus gustos y aversiones.

Considere el impacto de la oportunidad y el método de negociación. Negocie cara a cara; es más fácil decir no por teléfono o por escrito. Inicie Ud. el proceso de negociación para que Ud. tenga la ventaja de la preparación y la oportunidad.

Prepare su presentación, punto por punto. Planee su presentación cuidadosamente. Ponga énfasis en los beneficios para la otra parte.

Prevea reacciones, objeciones y respuestas. Si es posible, haga una tormenta de ideas con otros que hayan tenido negociaciones similares para conseguir ideas sobre qué esperar. Para cada objeción o reacción esperada, enumere las respuestas positivas, alternativas y ejemplos que las contrarresten.

Estructure su presentación para asegurar acuerdo sobre uno o dos puntos sobre principios de la negociación. Por ejemplo: "Yo pienso que nosotros podemos acordar ahora mismo que tenemos un problema y que ambos queremos resolverlo". Tome acuerdos iniciales sobre puntos menores o sobre el proceso de negociación, creando así una atmósfera positiva para acordar luego, lo importante.

Determine los beneficios y consecuencias para cada parte. Una comprensión clara de los beneficios y las consecuencias le hará más fácil determinar cuándo y cómo hacer las concesiones y cuándo y cómo colocar sus demandas.

Prepare opciones en lugar de ultimátums. Un ultimátum debe usarse sólo como un último recurso cuando Ud. está seguro que Ud. tiene la fuerza para respaldarlo y la otra parte sabe que Ud. puede respaldarlo. Aún así, en virtualmente cada negociación hay opciones y alternativas que reducen actitudes defensivas y permiten adelantar resoluciones positivas para todos las partes.

Aprenda a estar cómodo con el silencio. Muchos negociadores se sienten obligados a saltar con argumentos y comentarios cada vez que hay una pausa en la interacción. Practique retener sus comentarios y respuestas. El silencio puede ser una herramienta de negociación muy poderosa.

Al cierre de la negociación aclare los resultados acordados. Cuando los acuerdos se han alcanzado y Ud. está listo para terminar la negociación, revise y resuma los acuerdos. Luego, termine su negociación con una nota positiva, felicite a la otra parte por su involucramiento y enfatice el progreso alcanzado.

Gestión:

Nueve Reglas Básicas para el Desarrollo de su Empresa

1. Contrate sabiamente. No contrate pensando sólo en el trabajo particular que realizará la persona, sino también pensando en el tipo de persona que ayudará a construir un futuro. Busque tres aspectos importantes cuando Ud. contrate: inteligencia, iniciativa, y honradez, y para todas las posiciones, contrate sólo lo mejor que Ud. pueda encontrar. De otro lado, si sus empleados actuales no se desempeñan bien, considere si ellos son una inversión inteligente de su dinero.

2. Construya un equipo, no su ego. No deje que su ego domine sus interacciones con su personal. En vez de eso, confíe en ellos, hágales sentir que son miembros inapreciables del equipo de la compañía y que son una parte integral del producto final de la empresa. En todo momento, dé el ejemplo para la interacción positiva entre los miembros del equipo.

3. Recompense bien. Cuando Ud. consigue buenos empleados, prémielos financiera y emocionalmente. Esté seguro de que su retribución esté por lo menos al valor de mercado. Tome tiempo para reconocer la contribución de cada empleado.

4. Sea práctico y tenga personal versátil. Conozca o haga que otro miembro de su personal conozca el trabajo de cada miembro de su equipo y sepa cómo hacer-lo. Si Ud. muestra a un empleado que Ud. está dispuesto a aprender o ha aprendido su trabajo, Ud. le comunica que Ud. cree que su trabajo tiene valor. Todo su personal necesita saber que ellos están haciendo un trabajo que es útil y valioso.

5. Delegue las tareas, pero no el liderazgo definitivo. Encuentre su mejor talento y concéntrese en él, después delegue todas las otras tareas a su personal. Capacítelos adecuadamente para hacer su trabajo, hágales saber que Ud. tiene confianza en su capacidad para desempeñarse bien, y déjelos hacer su trabajo. La suma de la responsabilidad con la confianza aumentará la conciencia de su empleado por su trabajo y su orgullo por el resultado final de la empresa.

6. Comunique, comunique, comunique. Ud. debe hablar con sus empleados, pedir sus sugerencias, y positivamente corregir sus equivocaciones. Cree una atmósfera donde el personal esté dispuesto y es capaz de hablar con Ud. Las dos mejores fuentes de información sobre cómo le va a su empresa y cómo mejorarla son sus empleados y sus clientes. Preste atención a ambos.

7. Dé lo mejor de Ud. y fomente lo mismo en su personal. Si Ud. hace un esfuerzo mediocre o deja que un producto de baja calidad llegue al cliente, Ud. envía el mensaje a sus empleados de que Ud. no respeta a sus clientes o su propio trabajo y ellos adoptarán ese punto de vista. Si Ud. da el ejemplo de hacer un esfuerzo extra, dando ayuda cuando es necesario, cuidando por los miembros de su equipo, y concentrándose en el resultado final, su personal lo apreciará e imitarán.

8. Fomente la innovación y la creatividad. Promueva que su personal haga sugerencias sobre cómo mejorar su producto, servicio, eficiencia, o resultado final y gratifíquelos cuando las ideas producen beneficios.

9. Tenga un segundo. Encuentre a alguien en quien Ud. confíe dentro de su compañía que tenga las mismas metas e ideales y capacítelo adecuadamente. Informe que esa persona tiene su confianza y la autoridad cuando Ud. no está presente.